苏州制造业的发展史，也是苏州招商引资的开拓史。

作者 八度

编辑 栗子

慕继武最近很忙。

我们9月24号去北京参加了科创苏州 双创天堂苏州创新环境推介会暨全球科技创业大赛。3天后，我们在深圳，又举办了一场高新区产业创新合作对接会，集中签约了26个项目。10月18号，我们在西安还会举办第二场全球科技创业大赛。

作为苏州高新区科技招商中心总经理，慕继武经常出差奔走一线。单从活动频率也能看出二三，今年以来，高新区已组织30多场大大小小的招商活动。

当下的苏州城，招商氛围分外浓厚。

苏州十个板块的招商兵团马不停蹄奔向北京、上海等科创资源富足地；闯入西安、武汉等中部城市高校资源集聚处；出海欧洲、日本、新加坡。

苏州，正在举全市之力托举科技招商。

当初，苏州昆山为了招商，采用的方法是把一台笔记本电脑拆开，紧盯其中1000多个主要零件，一个环节一个环节招商，滴水穿石。如今，苏州电子信息产业规模超过万亿。这股水流不再满足于当下，而要攀登更高的峰。

苏州聚焦人才链、产业链、创新链、资金链四链融合，着眼科技招商，疯狂发力。

9月4日，苏州市科技招商中心正式启动。这是全国为数不多市级层面的科技招商中心。这也意味着，科技招商现在在苏州是全市一盘棋。它不再分散作战，而是组成了资源、政策、资金等丰富资源的集结队；它也不再是传统的零件招商，而是精准出击，瞄准大院大所、创新创业人才、科技企业这三大方向，给予几百万到几千万的真金白银资助。

慕继武告诉「甲子苏州」，在苏州市科技招商中心启动后，接下来苏州十个板块，每个板块都将牵头搞一场活动。第一场在北京，由吴中区牵头；第二场在西安，由高新区牵头。

除了活动，资本招投联动，也成为苏州科技招商的新叙事。比如苏州高新区在2022年专门成立了科创天使基金，在一年多时间里，累计投资科技企业30多家，撬动社会资本超16亿元。

于苏州来说，招商引资是苏州持续发展经济的不二法门。但在这背后，是鲜活个体的选择，也是隐藏在活动、论坛中大量创新要素的涌动。

正如复旦大学经济学院副教授兰小欢在其编著的《置身事内》中所说：不能脱离政府谈经济，是理解中国经济的基本出发点。

1.苏州招商的新叙事

今年4月，吴中发布推出专题策划，将镜头瞄准招商员的一天：从早上6点半与客商联络，到9点紧锣密鼓布置座谈会场，迎接来自德国的院士专家团队；上午11点，敲开企业大门；下午3点，深入项目现场陪同企业实地了解场地；晚上7点，集中复盘当日招商开展情况；夜里11点，在微信群中沟通文件，保证活动的各项流程内容。

一天24小时待命，随时为企业答疑解惑，成为日常必需。有招商员直言：现在海内外招商竞争非常激烈，除了组织外派招商，凌晨两三点拨打跨国电话洽谈合作也是家常便饭。

从宏观上来看，今年苏州招商相关的活动频次非常之高。全国和科创资源相挂钩的地方，就有苏州招商员的身影。

比如今年2月，苏州在北京的科创飞地苏州清华专项创新中心正式揭牌，由苏州市、清华大学、吴中区合作共建。

这一创新中心坐落在北京海淀五道口的清华同方科技广场，与清华大学仅一路之隔。

在吴中区科技局副局长、科招中心主任秦铮眼中，这是苏州科招在北京的落脚地。以后苏州要到北京搞科技创新的路演活动，基本全放在那个楼里面。

也就是说，这栋楼将成为苏州对接北京科技创新资源的重要前哨站。并且就设在大院大所的旁边，野心十足：吸引清华项目进入创新中心孵化、推进清华优秀技术在苏州转化落地。

毕竟，科技招商的落脚点在招商，更在科技。科技创新成果孕育浓度最高的地方，就是高校。

于是，苏州吴中区与哈尔滨工业大学成立哈工大苏州研究院，瞄准哈工大机器人与航空航天的学科优势；苏州高新区也不遗余力集聚中国科学院苏州医工所、东南大学苏州医疗器械研究院等等。

创新策略定下之后，高校及科研院所将会有源源不断的自驱力。秦铮说道，当然，产业背后是高校科技创新资源的支撑，不过在科技创新与产业化的中间地带，需要人才，也需要现金流。

面对现金流的命题，苏州科技招商给出的答案是：招商+资本双轮驱动。

就拿落户苏州高新区的恒流科技来说，其创始人博士出身，企业致力于单壁碳纳米管等高端导电剂的自主研发与产业化。

单壁碳纳米管等高端导电剂是锂离子电池提升导电性能的必由之路。然而，其产业化也是目前业内公认的难题，其所应用的催化剂、碳纳米管生产工艺及设备具备极高的技术壁垒。

这背后，需要时间的沉淀，也需要资金的押注。

恒流科技相关负责人透露：在项目洽谈阶段，苏州高新区科创天使基金就活跃在首轮融资中，让我们对未来的发展资金没有后顾之忧，这促成了我们加快落户。

落户的同时，数千万元的天使轮融资也到位，这是苏州科技招商的诚意。

在慕继武看来，也就是这两年，苏州和资本合作得更为紧密。这对我们寻找项目、筛选项目还是引进项目，都有很大帮助。

另一家半导体天车头部企业能够顺利落户苏州的背后，也是典型的招投联动。

这家企业名为新施诺，成立于去年10月。企业所从事的AMHS（自动物料搬送）系统，贯穿了半导体生产的整个前、中、后道工序，是半导体产业的大动脉。

企业首轮融资规模超过10亿元，是目前全国范围内单笔最大规模AMHS股权融资项目。由上市公司新松机器人、中芯国际下辖基金中芯聚源及苏高新金控等近20家投资方共同联手。

今年5月，新施诺半导体设备总部项目顺利落户苏州高新区。大的基金往往更加了解项目，通过和基金合作能更好定位项目的需求，利于更加精准给予政策支持。慕继武说道。

数据显示，今年1-9月，苏州高新区科技招商条线共招引创新型企业1051家，平均一天就有4家科技企业落户，同比增长16%。

全国从南至北所有城市，都想通过招商好项目来发展当地经济，千里马不常有，但伯乐很多。这其中，就看哪个城市能够精准发力，采取更多行动，从而打动关键人物。

在更细微处，苏州正在通过活动招商、异地招商、基金招商，让远处的千里马听到更响亮的哨声。

2.是招商，更是服务

兰小欢在《置身事内》中提到一件有趣的事。

几年前，我参加中部某市的招商动员大会，有位招商业绩不错的干部分享心得：要对招商机会有敏感度，要做一个执着的跟踪者，不能轻言放弃。要在招商中锻炼自己，做到铜头、铁嘴、顺风耳、橡皮腰、茶壶肚、兔子腿。

这里的铜头，是指敢闯、敢创造机会；铁嘴，指能说会道，不怕磨破嘴皮；顺风耳和兔子腿，指消息灵通且行动敏捷。

这与苏州的四敢精神异曲同工。

今年1月，中共苏州市委发布2023年1号文件，正式提出苏州四敢精神，即让干部敢为、地方敢闯、企业敢干、群众敢首创。

敢，成为苏州经济发展的关键词。落到科技招商上，则是冲，并且是有技巧、有方向地冲。

就拿苏州高新区的科招中心来说，光是招商人员就有20多个，分为四个小分队，分别是大健康产业方向、新一代信息技术产业方向、综合产业方向、光子产业方向，精准出击。

这四个小分队，也不是单兵作战。与各功能片区、专业化国资公司及北上深等地创新中心协同作战，全区构建了较为完善的科招体系机制。

在科招中心旗下，还有三个子公司，分别是天使投资公司，专注于投早期天使轮投资；成果转化公司，主要和院所合作、推动成果转化服务；知识产权公司，让市场主体的创新创业得以保护。

这是一套资金、载体、人才、政策等资源要素的组合拳。

我们传统的招商可能是把企业落到我们这边注册公司就结束了。现在对我们来说，企业落过来只是开始，后续我们还要去培育企业，甚至帮他们一起开拓。

慕继武身处科技招商一线，最大的体会是，行业竞争日趋白热化，他形容各城市招商是不择手段，用尽体力。因此不仅要拼资源、拼政策，更要拼服务、拼智慧。

这也倒逼苏州打造出一支支知产业、通政策、懂市场的科技招商铁军。

以苏州高新区科技招商中心为例，招商人员平均年龄30岁左右，大部分为硕士及以上学历，具备理工科学习背景和研发、投资等工作经历，专业领域覆盖光子、医疗器械、集成电路等。

慕继武告诉「甲子苏州」，苏州的招商人员不仅要对产业有深入认识，也需要一定的进取精神、形象气质、销售能力、谈判服务等。好的招商人员最起码要沉淀3-5年。

今年9月之后，在苏州这座最强地级市，科技招商又有了更高的立意。

9月4号，苏州市科技招商中心启动会正式召开。市科技局、苏创投集团、市科招中心全体人员参加会议。这是将科技招商提升到了市级层面，形成全市一盘棋的工作格局。

苏州市科技局局长徐积明在会议现场强调，要快速建立起一支高水平专业化招商队伍，分产业分领域深入研究，借助行业顾问、产业专家的力量，提升科招人员对项目的研判和谈判能力；

另外还将全球布局科技招商网络，加强海外离岸创新中心建设，深入推进与国内外高校、科研机构、行业组织等合作。

凡能打动朋友的，本质是信任背书。项目落户，是人才与企业愿意与苏州交朋友。

因此，科技招商的背后，也是苏州营商环境的背书。不光是人才链、资金链，还有产业链和创新链，四链融合的背书。

3.从本手到妙手

苏州，自有商业文明以来，就深谙招商引资的深刻含义。苏州制造业的发展史，也是苏州招商引资的开拓史。

其中最典型的莫过于苏州昆山拆笔记本电脑招商数着里面一千多个主要零部件招商。正是这种笨功夫、精细活，形成了如今昆山全球笔记本电脑市场三分天下有其一的市场份额。

自上世纪80年代，苏州率先从上海请来星期天工程师，实现乡镇企业的蓬勃发展；上世纪90年代，苏州抢抓机遇，发展外向型经济；2007年开始，苏州精准实施科技人才计划，发展创新型经济。万亿级的电子信息、装备制造、先进材料产业集群就是苏州经济发展最好的注脚。

如果说过去几十年，是苏州在经济发展和招商引资中的本手。那如今，科技招商则是苏州掌握的妙手：重点在于发掘和吸引具有成长性的新兴产业，想方设法为产业创新集群建设输入黄金动能科技势力。

用吴中区科技局副局长、科招中心主任秦铮的话说：大体量、大税收的龙头企业，各个城市都抢着要。那我们两条腿走路，抓创新就是抓未来，所以科技招商就是招未来产业。

它的含义在于不仅仅关心投资规模和税收等传统指标，更关注项目的成长性，包括项目团队的研发实力、科技含量、与当地企业嫁接的匹配度等因素。

科技招商，招的是创新要素。

于苏州而言，创新要素中又分了三类。包括大院大所、创新创业人才、科技企业。每一项苏州都拿出了真金白银的支持。

其中大院大所，指的是招引建立一批重大科技创新平台和新型研发机构；创新创业人才，指的是大力引进战略科学家、一流科技领军人才和创新创业团队、青年科技人才、卓越工程师等；科技企业，则指持续引进世界一流企业的研发中心等功能性总部和具有国际先进水平的创新引领项目，加速集聚各类科技型企业。

事实上，自2022年以来，全国多地相继加入科技招商新赛道，诸如沈阳、济南、柳州、常州等多地纷纷出台科技招商专项政策，发布招商清单、招商路线图等。

从项目招商，到产业链招商，再到科技招商，也是苏州在产业发展中由集聚，到集群，再到构建创新集群的转变，是大势所趋，也是顺应产业形态演进的必然选择。

苏州，在这一赛道上，拿出的是时不我待的紧迫，是市级层面的重点发力。

从本手到妙手，不经意间，苏州科创的命运齿轮开始转动。

（封面图来源：拍信创意）

END.